این پژوهش باهدف طراحی مدل تبیین عملکرد فروش در صنعت لاستیک ایران انجام شده است.پژوهش حاضر با استفاده از نظریه دادهبنیاد و بر اساس گامهای پیشنهادی گلیزر و استراوس به اجرا درآمده است. جامعه آماری این پژوهش، کلیه خبرگان صنعت لاستیک، اعم از مدیران فروش صنعت لاستیک و مدیران فنی و ستادی میباشد. به‌منظور انتخاب نمونه آماری با استفاده از روش قضاوتی هدفمند، 19 نفر با درنظرگرفتن شرطهای حداقل مدرک کارشناسی ارشد و سابقه کار حداقل 12 سال در صنعت لاستیک انتخاب و با آنها مصاحبهها صورت گرفت. شرایط علی شامل عوامل فردی مربوط به عاملان فروش و بازاریابان (ویژگیهای شخصیتی و فردی) و عوامل مربوط به تشکیلات عاملان فروش (روابط با مشتریان، ویژگیهای منابع انسانی و ساختار بازاریابی)، شرایط زمینهای شامل عوامل مربوط به شرکتهای فعال در صنعت (ویژگیهای شرکتهای فعال در صنعت لاستیک)، پدیده محوری شامل عملکرد فروش (عملکرد تولیدی و عملکرد خدماتی)، شرایط مداخلهگر شامل عوامل محیطی (عوامل اقتصادی، سیاسی، قانونی و پیچیدگی صنعت از دیدگاه کلان)، راهبردها شامل توسعه قابلیتهای سازمانی (راهبردهای تقویتی فروش) و در نهایت پیامد مدل، رشد فروش (توسعه عملکرد فروش) میباشد. باتوجه‌به یافتههای پژوهش، شرکتهای فعال در صنعت لاستیک میتوانند با درنظرگرفتن شرایط علی، شرایط زمینهای، راهبردها، پیامدها و شرایط مداخلهگر نسبت به عملکرد فروش در این صنعت آگاهی پیدا کنند و از طریق اجرای راهبردهای مطرح شده در پژوهش، شاهد بهبود در عملکرد فروش و در نتیجه افزایش فروش باشند.
)